——海棠湾店4月珠宝销售逆势上涨近150%

2020年4月海棠湾店珠宝首饰品牌延续了18年下半年开始的双位数增长势头，销售收入同比增长近150%。80%的珠宝品牌当月销售额超过19年春节水平。其中，高级珠宝品牌Cartier、Bulgari、Tiffany同比增长超三位数，Qeelin、Chaumet等品牌销售更是翻了两三番。珠宝品牌销售在疫情期间能够逆势增长，且势头强劲，是特殊时期化危为机的急智，更是采购团队日积月累提升采购能力，做好采购管理的必然结果。

服务提质，深挖客人需求。疫情限制了人员流动，导致客流大幅下降，店铺甚至一度关闭，威胁销售收入。疫情期间，停工不停训，我部采购人员紧急联络供应商定制针对疫情的培训方案，专注服务品质的提升和产品知识的完善。在恢复营业后，Cartier店员工率先采取行动，变被动为主动，通过微信联络常客，邀请因疫情原因仍滞留在岛的客人到店选购，到店后根据客人此前购买偏好，精准推荐，最终近80%的受邀客人到店后达成购买。另一方面，对于本没有珠宝购买需求的逛店客人，销售人员通过优质的服务和专业的介绍激发其购买欲望，同时加大贵价商品的宣传推荐力度，用贵价商品销售快速拉动整体销售提升，最终当月10万元以上贵价首饰销售占比同比提升一倍。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。这些成果的取得得益于日常组织的各类培训，员工也因阶段性的成果而更加激发了求知欲望，增强了学习动力，“培训推动销售”的良性循环逐渐形成。

图片来源：客人小红书笔记

精益求精，提升采购能力。采购中心对我部业务人员的专业采销能力提出了更为严格的要求和标准，对每个单品的销售波动都要深究原因，对每一日的销售情况都要了如指掌，对每一个销售分析指标都能随问随答。对于旺季节日销售采购人员更是提前数月反复推敲销售预测，力求做到精准，既能满足销售需要，也要避免库存积压。因此，在疫情期间，物流供应困难，有税市场明星款大量缺货的情况下，海棠湾店却能够为消费者提供了丰富多样的商品，Bulgari白贝母、Qeelin红葫芦、APM六芒星等畅销单品货源充足。

上下求索，寻觅价格优势。珠宝及腕表商品由于单价较高，根据国家行邮税政策，客人需要补缴税额较多，我部商品的免税优势大受影响，为此，我部向上加强供应商沟通力度，借着公司在免税行业地位不断攀升，海棠湾销售蒸蒸日上的良好契机，持续同供应商谈判，争取更低定价。经过不懈努力，不少品牌的定价在全球范围内都颇具优势，海棠湾店Qeelin品牌全球最低价，比韩国低5%；Bulgari品牌价格比有税市场低20%，高于增值税率，基本等同韩国价格。向下寻求门店支持，海棠湾店同客人共同分摊行邮税，让价格优势能够得以凸显。

适时汰换，优化品牌结构。在公司“做好供应商管理”要求的指引下，我部不断分析市场趋势，发掘潜能品牌，做好品牌汰换，近两年为海棠湾店新引入了Qeelin、APM、Pandora等品牌，黄金品牌周大福更是中国旅游零售渠道首家店铺。新引进品牌受到消费者的追捧，其销售增长更是远高于有税市场，说明在品牌选择上我们做到了准确预判、适时引入，海棠湾珠宝品牌结构因此得以优化，从高级珠宝到时尚首饰品牌一应俱全，价位跨度大，能够同时满足各类消费者对不同价位产品的需求，品牌覆盖的广度堪比国内顶尖的综合性商场。

图为Cartier全球最新概念快闪店，已于4月在三亚国际免税城开业

海棠湾店珠宝品类因款式丰富，货品充足，价格合理，一时间走红了各类新媒体APP，消费者自发宣传在海棠湾免税店购买首饰商品的体验。前期的充分准备，反倒使疫情成为了扩大市场知名度的重要机遇。沧海横流方显英雄本色，消费者的口碑和购买是对我部采购能力的最好认可。相信珠宝销售的增长仅仅是个开端，中免集团业务即将全面恢复，并定将更上一层楼，成为国际一流的奢侈品零售运营商。